コピーライティングの世界では
「人は感情で行動し、論理で正当化する」
という言葉がよく使われます。
例をあげますと、
「ベンツ欲しい~！！ だってカッコいいし、自慢できるし、モテそうやし~」
と、ただただ欲しいという感情が最初に起こったとします。
でも、値段もしますし、そのまま勢いで購入とまでは踏み切れません。
なので、理由をつけるわけです。
・安全性が高い
・運転が楽
・税金対策になる
・煽られるリスクが少ない
自分を自分で説得して、ベンツを買うのは当然だと持っていくわけです。
別の例もあげましょう。
「進撃の巨人」の電子書籍を33冊まとめ買いした人がいます。
アニメが、すごい衝撃的なシーンで終わっていまい、続きが放送されるのが半年以上先だったそうです。
どうしても、先の展開が早く知りたいという抑えられない感情が起こり、
・東大生が、世界情勢を理解するのに勉強になる本だと推薦していた。
・子供に読ませるべき本だ。
という理由を引っ張り出し、自分を説得したそうです。
これが、「人は感情で行動し、論理で正当化する」です。
コピーライティングでは、この言葉は、
人を行動させるには、まず感情を動かすことを第一に考えなくてはならない。
と言う意味で使われることが多いです。
しかし、私は違う視点から、この言葉を捉えています。
「感情で動いたことを隠してあげるために、正当化する理由を教えてあげましょう」
詳しく解説します。
結婚していると、高価な買い物をする時など、パートナーの同意が必要な場合がありますよね？
男性なら、車やバイクを買うとき。
女性なら、アクセサリーや高級ブランドのバックを買うとき
を想像してみて下さい。
欲しくなった理由なんて、説明できないことも多いはずです。
単純に「かっこいい」「かわいい」が、一番の理由だったりしますから…
でも、そんな理由でパートナーが、納得してくれるはずがありませんよね。
結局、買うのをあきらめてしまうかもしれません。
もし、あなたが、販売者側の立場だったら、お客さんを逃したことになります。
このようなケースで使えるのが、
「人は感情で行動し、論理で正当化する」の変化球
「感情で動いたことを隠してあげるために、正当化する理由を教えてあげましょう」です。
つまり、説得材料を提供してあげることです。
男性客が一人でベンツを見にきたシーンを想像して下さい。
男性は、すごく気に入っていて買いたい気持ちが全面に出ている。
でも、迷っている。
そこで、このように声をかけます。
「非常に安全性が高いので、万が一、事故っても家族をしっかり守ってくれますよ。」
「じつはすごく運転しやすいので、運転の苦手な女性でも運転できますよ」
「ベンツを煽ってくる人はいませんよ。家族でドライブ中に、変なトラブルに巻き込まれることもないですよ」
奥様や家族のためを思ってこの車を選んだんだと、言えるようにしてあげるんです。
この方法は、高額なサービスを提供している時に、最後のひと押しとして役立ちます。
※ちなみに進撃の巨人33冊まとめ書いしたのは私です。（笑）
ご参考に！
